De 6 stappen om B2B e-commerce op te zetten

Een e-commerce platform kan u en uw klanten belangrijke voordelen opleveren. Maar hoe begint u eigenlijk met het implementeren van een e-commerce kanaal?

Volgens ons zijn er 6 cruciale stappen bij het opstarten van uw B2B e-commerce reis.

1. Stel uw visie en doelen vast
2. Bouw de business case
3. Verzamel vereisten op hoog niveau
4. Selecteer partners
5. Bereid uw organisatie voor
6. Implementatie

Laten we één voor één op deze stappen inzoomen!

1. Bepaal uw visie & doelen

Om met B2B e-commerce aan de slag te gaan, moet je bedrijf een duidelijke digitale visie hebben. Nu heeft uw bedrijf waarschijnlijk al een soort bedrijfsvisie of tagline. Een B2B verfwinkel zou een tagline kunnen hebben als "Wij kleuren uw wereld! Dit is niet wat we bedoelen met "digitale visie". De digitale visie van de B2B verfwinkel zou kunnen zijn "We willen de beste online groothandel in verfproducten in de EMEA-regio zijn". Dat is een duidelijke digitale visie.

Een visie is belangrijk omdat het een mindset en een duidelijke focus bepaalt. Het stimuleert je collega's om op dezelfde trein te springen. Aangezien je B2B-bedrijf een belangrijke verandering zal ondergaan, wil je iedereen betrokken en enthousiast houden tijdens dit proces.

Een digitale visie betekent echter niets zonder duidelijke doelen die deze visie ondersteunen. Het spreekt voor zich dat deze doelen moeten worden gesteld volgens het S.M.A.R.T.-principe (specifiek, meetbaar, toewijsbaar, realistisch en tijdgerelateerd). Een doel volgens dit principe zou kunnen zijn "30% van onze totale omzet moet tegen het einde van 2021 uit ons online kanaal komen".

2. Bouw de business case

Het opstellen van een digitale visie en doelen is één stap, maar dit is niet voldoende om de leiding van je organisatie te overtuigen van je wilde e-commerce plannen. Je hebt hun investering nodig, dus moet je met een plan komen.

1. Identificeer & betrek de belanghebbenden
2. Selecteer de KPI's die uw B2B e-commerce doelen ondersteunen
3. Stel een basislijn vast voor de geselecteerde KPI's
4. Modelleer de totale eigendomskosten
5. Bereken de ROI

Eerst is het belangrijk om de belanghebbenden bij uw e-commerce traject te identificeren. Betrek hen bij het proces, want zij hebben waardevolle informatie om uw business case sterker te maken.

Stel vervolgens belangrijke prestatie-indicatoren (KPI's) op die uw B2B e-commerce doelen ondersteunen. Je weet alleen dat je elk doel hebt bereikt als ze zijn geparametriseerd en meetbaar zijn via een KPI. Stel een basislijn (as is) op voor je KPI's, evenals het doel (to be).

Je moet ook een idee hebben van de totale eigendomskosten (TCO) van je B2B e-reis. Dit zijn de totale investeringskosten. Overweeg een TCO over meerdere jaren en neem productlicenties, inspanningen van je marketing- en contentteams, exploitatie- en onderhoudskosten, derde partijen en andere kosten die de TCO beïnvloeden mee. Natuurlijk kunnen uw partners u helpen bij het definiëren en afstemmen van uw TCO.

Met behulp van de TCO kun je nu de return on investment (ROI) schatten. Modelleer hoe je verkoop zal stijgen, hoe je klantenportfolio zal uitbreiden en hoe je bestaande kosten zullen dalen. Nu kun je berekenen op welk moment je je investering hebt terugverdiend. Raak niet in paniek als je ROI zich over meerdere jaren uitstrekt: Rome is ook niet op één dag gebouwd.

Last but not least, presenteer de business case aan je superieuren. Maak een mooie, kleurrijke presentatie en overtuig ze dat de tijd rijp is en dat stilstand achteruitgang is.

3. Verzamel vereisten op hoog niveau

Gefeliciteerd, je leidinggevenden hebben je business case goedgekeurd! Op naar de volgende stap: het verzamelen van de high-level vereisten van het te ontwikkelen B2B e-commerce platform.

Als je aan een e-commerce platform denkt, zou je denken dat je maar één tool nodig hebt. In werkelijkheid is een e-commerce platform meer een ecosysteem met veel tools die samenwerken.

De kern van het ecosysteem wordt gevormd door de e-commerce tool zelf, de webshop, met functies zoals gefacetteerd zoeken, het winkelmandje, afrekenen en personalisatie. Besteed hier extra aandacht aan de specifieke B2B-functies zoals one-click reorder, klantgebaseerde kortingen, bulkprijzen en meerdere kopersrollen.

Je e-commerce tool haalt zijn productinformatie uit een PIM (Product Information Management) tool die alle productkenmerken, varianten, categorieën en digitale activa (afbeeldingen, handleidingen, ...) bevat. Informatie over prijzen en kortingen wordt meestal bewaard in een ERP-tool (Enterprise Resource Planning). Zowel ERP als PIM synchroniseren hun informatie met de e-commercetool.

Zodra een klant koopt en uitcheckt, gaat hij door een betalingsgateway. Meestal is de e-commerce tool gekoppeld aan een of meer PSP's (Payment Service Providers). Na het afrekenen moet de bestelling worden uitgevoerd. Dit gebeurt meestal in een OMS (Order Management System). Dit omvat ook een leveringsproces met track & trace en retourbeleid en uiteindelijk facturatie.

Zoals je kunt zien, zijn er veel tools waar je rekening mee moet houden. In de meeste gevallen worden e-commerce tools al standaard geleverd met een aantal PIM-, ERP- en OMS-functies. Deze kunnen werken in triviale gevallen, maar je moet altijd controleren of ze ook de complexere processen ondersteunen, zoals gesplitste zendingen, dropshipping en personalisatie.

4. Selecteer partners

Nu u de vereisten van uw platform kent, kunt u de markt afspeuren naar een geschikte oplossing en implementatiepartner. Hoewel B2B e-commerce platforms overeenkomsten vertonen met B2C platforms, is het belangrijk dat de gekozen oplossing specifieke B2B functionaliteiten heeft die aansluiten bij uw eisen. U kunt de twee e-commerce platforms die wij aanbieden als voorbeeld nemen!

Zorg er bovendien voor dat uw e-commerce platform u in staat stelt om klein te beginnen, maar schaalbaar genoeg is om samen met uw bedrijf te groeien.

Uw B2B e-commerce platform zal niet zomaar uit de doos werken. Het moet integreren met uw interne systemen zoals uw ERP, CRM en uw bedrijfswebsite of klantenportaal. Dit is niet iets dat u zelf kunt doen. Zoek een implementatiepartner die gecertificeerd is in het product en die je volledige end-to-end service biedt: niet alleen bij de implementatie, maar ook in het voortraject, de nazorg en zelfs in het change management proces. Uw implementatiepartner moet voor u bereikbaar zijn, dus idealiter lokaal aanwezig zijn. Tegelijkertijd moet de partner een sterke relatie hebben met de leverancier van het product, zodat ze kunnen vertrouwen op de expertise en ondersteuning van de leverancier.

Naast de oplossing en de partner heb je waarschijnlijk ook diensten en tools van derden nodig om dit alles te ondersteunen. Denk aan Payment Service Providers, fulfillment partners, een loyaliteitssysteem, uitbestede marketingcapaciteit, ... Zorg ervoor dat deze goed integreren met de gekozen e-commerce oplossing en de expertise van de gekozen partner.

5. Bereid uw organisatie voor

Onderschat deze stap niet! Starten met B2B e-business zal een impact hebben op uw organisatie met zijn mensen, rollen en processen. Sommige processen zullen hertekend moeten worden omdat de manier van werken in het online kanaal zal verschillen van de bestaande offline business.

Deze verandering moet ook weerspiegeld worden in het organigram en de bijbehorende rollen. Het is een heel goed idee om officieel een E-commerce Manager rol te introduceren binnen de organisatie, zelfs als deze rol wordt toegewezen aan een interne resource. De E-commerce manager zal de acties voor het online kanaal stroomlijnen en moet daarom worden ondersteund door een team van content managers en online marketeers, naast de inkoop-, verkoop-, fulfillment- en klantenservice-rollen die waarschijnlijk al aanwezig zijn in uw bedrijf.

Het heroverwegen van de bestaande processen en het definiëren en toewijzen van nieuwe rollen is niet iets wat je van de ene op de andere dag doet. Het is een continu proces dat je tijdens de implementatiefase bijstelt.

6. Implementeer

Zodra uw organisatie voorbereid is op de verandering, is het tijd om het e-commerce platform daadwerkelijk te implementeren, samen met uw implementatiepartner. Het implementatieproces moet iteratief en incrementeel zijn.

Uw eerste taak is het identificeren van de verschillende fasen in het project. Denk aan wat we eerder zeiden: u wilt klein beginnen. Begin dus met het identificeren van het absolute minimum viable product (MVP) waarmee je live kunt gaan.

Voor dit MVP identificeer je de zakelijke en functionele vereisten en bepaal je het ontwerp. Begin dan met bouwen, maar nogmaals: doe het in kleine iteraties, zodat je ruimte hebt om de scope en focus aan te passen op basis van nieuw verkregen inzichten.

Ga live met je eerste MVP en meet het succes. Dit geeft je waardevolle input voor de komende MVP's van het platform.

Vertrouw ook op je implementatiepartner voor de nazorg: zorg dat je goed gecoacht en getraind wordt in het gebruik van het platform, zorg voor een onderhoudsovereenkomst die ook ruimte laat voor incrementele verbeteringen na de eerste go-live.

Conclusie

U ziet dat de invoering van e-commerce voor uw B2B-bedrijf een hele reis is, maar het is echt de moeite waard. Veel bedrijven hebben de stap al gezet en er veel profijt van gehad. Dus waarom zou u het niet doen?

Hopelijk heeft deze blogpost wat houvast gegeven bij de verschillende stappen die je moet nemen om aan de slag te gaan met B2B e-commerce. We hebben dit onderwerp uitgebreid behandeld in een whitepaper, die je gratis kunt downloaden.